Laut einer Studie von RAAD Research setzen über 50 % der deutschen Unternehmen ab einer Mitarbeiterzahl von 200 Angestellten Software für das Customer Relationship Management ein, und davon wiederum 86 % für den CRM Vertrieb. 12 % planen den Einstieg oder die Modernisierung bestehender Systeme – wieder mit der Zielrichtung, den CRM Vertrieb zu steigern. Diese Zahlen passen sehr gut zur allgemeinen Tendenz, wonach das Internet der am stärksten expandierende Vertriebskanal ist, verdeutlichen aber auch, wie lohnenswert der Einsatz des Customer Relationship Management für den Vertrieb ist.
CRM Vertrieb Vorteile auf einen Blick
Die Hauptvorteile im CRM Vertrieb sind die ideale Eignung für das Wachstumsmedium Nr. 1 und die Kombinationsmöglichkeit mit der Kundenpflege. Alles, was einem guten Vertrieb an Stammdaten zugrunde liegt, und die Gewinnung von Neukunden gehen Hand in Hand. Effektiver kann man auf dem Markt nicht auftreten. Neu generierte Daten werden in ein System eingepflegt, in dem die Stammdaten das Profil eines Kunden immer deutlicher herausarbeiten. Im Internet sind sogar die Wege nachvollziehbar, über die er zum Kunden geworden ist, und wo sich Cross-Selling anbietet – in Segmenten, die Kunden und Anbieter über das bestehende Geschäft hinaus gemeinsam haben. CRM Vertrieb heißt, den Kunden immer stärker an sich zu binden und sein Kaufpotenzial vielseitig abzuschöpfen. Das Beste ist, dass die Prozesse automatisch ablaufen und die Vielzahl der Informationen in Bruchteilen von Sekunden nach definierten Vorgaben abgerufen werden können.
CRM Vertrieb: Wie funktioniert ein auf den Vertrieb ausgerichtetes CRM?
Das Customer Relationship Management erfasst jeden Vorgang, über den ein Unternehmen mit einem Kunden verbunden ist. Dazu gehören die Kontaktdaten, Dokumente, die Verbindung zum Onlinemarketing, Email-Integration, Terminverwaltung, Auftragsabwicklung, Service, Planung, Zeit- und Leistungserfassung und Abrechnungen. Über mehrere Kontakte entsteht eine regelrechte „Kundenhistorie“, die nach Marketinggesichtspunkt abgefragt werden kann. Entsprechend erweitert sich das Angebot, das man persönlich an den Kunden richten kann. Das Verfahren ist aus Webshops bekannt, wo der Kauf bestimmter Artikel den automatischen Hinweis auf ergänzende Produkte auslöst. Der CRM Vertrieb organisiert diese Prozesse auf mehreren Ebenen.
CRM Vertrieb: Welche Systeme eignen sich besonders?
Um einen effizienten CRM Vertrieb zu etablieren, sind zwei Komponenten wichtig: die interne und die äußere. Beim Microsoft CRM Dynamic entspricht die Organisation der Kundenbeziehungen nach außen den üblichen Standards, aber nach innen hat das System besondere Vorteile. Die bestehen vor allem in der Kompatibilität der Anwendungen zu den anderen Microsoft-Produkten, die in der Bürowelt am verbreitetsten sind. Damit sind optimale Bearbeitungsmöglichkeiten durch die Mitarbeiter gegeben. Ein System wie Sales Cloud von Salesforce dagegen durchdringt sogar Social Networks und ist voll auf Akquise ausgelegt. Jedes Unternehmen muss für sich entscheiden, wie viel Marktdurchdringung es benötigt und danach den CRM Vertrieb auslegen.
